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12.03.2013

Fachbeitrag:
Neukundengewinnung. Der persönliche Kontakt bleibt trotz "Social Media" elementar wichtig!

Autor: Karl Vogel
, Sales Expert & Speaker

Tipps zur Neukundengewinnung:

Akquise läuft heute anders als vor 20 Jahren, kann man häufig lesen. Die Neukundengewinnung ist ganz einfach geworden, so wird es jedenfalls derzeit von einigen selbsternannten Kennern im Internet suggeriert.

Der Grund dafür sind die neuen Bedingungen, die uns durch das Internet und weiterer Technologien geboten werden. Die zusätzlichen Kommunikationsmöglichkeiten durch das Internet eröffnen interessante Zugänge zu neuen Kontakten. Das Schlagwort ist hier das sog. "Social Media" bzw. die entsprechenden Plattformen dafür, wie Facebook, LinkedIn oder Xing.

Im Folgenden erfahren Sie, welchen Nutzen Sie aus den Social Media-Technologien ziehen können und weshalb Sie auch in Zukunft die klassischen Neukundengewinnungsmethoden weiterhin brauchen; denn im erklärungsbedürftigen B2B-Vertrieb wird es ohne den persönlichen Kontakt von Vertriebsbeauftragten nicht gehen.

Neue Möglichkeiten mit Social Media

Durch die oben bereits genannten Social Media-Plattformen Facebook, LinkedIn oder Xing bietet sich heute eine neue Dimension der Kommunikation, der Informationsbeschaffung und der gezielten Suche nach relevanten Kontakten für Neugeschäfte.

Wenn man Geschäftskontakte sucht und einen Fokus auf den deutschsprachigen Raum hat, dann ist Xing erste Wahl, was die Anzahl an Mitgliedern und die Funktionalitäten angeht. Im Weiteren gehe ich nur auf Xing ein, wenngleich Facebook und LinkedIn auch ihre Vorteile haben. Die einzelnen Schwerpunkte und Vorteile lassen sich im Internet oder in zahlreichen Büchern (auch eBooks) nachlesen.

In Xing findet man sehr viele Informationen in den einzelnen Personenprofilen, so z. B. über berufliche Stationen, Erfahrungen, Interessen, Hobbies und was eine Person gerade sucht. Die Angaben sind freiwillig und mit einer gewissen Vorsicht zu werten bezogen auf Aktualität und Richtigkeit. Nach meiner Erfahrung sind die Informationen aber im weitaus überwiegenden Teil korrekt.

Gerade zur Vorbereitung von (Erst-) Gesprächen kann Xing Ihnen sehr wertvolle Informationen liefern, die Sie für eine bessere Gesprächsführung nutzen können. Auf Xing lassen sich relativ einfach und unkompliziert neue Kontakte knüpfen und pflegen, da man z. B. bei seinen direkten Kontakten über Aktivitäten, Veränderungen und ggf. den Geburtstag informiert wird. Wie man Xing optimal mit allen derzeit vorhandenen Funktionaltäten einsetzen kann, lässt auch in weiterführender Literatur nachschlagen.

Den Nutzen, den Sie aus Social Media-Plattformen ziehen können, kann von Branche zu Branche sehr unterschiedlich sein und wird im jeweiligen Fall zu prüfen sein. Tendenziell wird jedoch die jetzt nachwachsende Generation der sog. "Digital Natives" mehr und mehr gebrauch von diesen Kommunikationsmöglichkeiten machen, da sie zu überwiegenden Teil schon viel private Erfahrungen durch Facebook mitbringen.

Die altbewerte Neukundengewinnung ist nach wie vor wichtig

Menschen kaufen immer noch von Menschen und deshalb ist im B2B-Vertrieb von z. B. erklärungsbedürftigen, individuellen Auftragsmaschinen der persönliche Kontakt unersetzbar. Aus diesem Grund bleiben für die Neukundenakquise weiterhin Messen, Veranstaltungen, Mailings, persönliche Verkaufsgespräche und die meist ungeliebte Kaltakquise per Telefon unverzichtbar. Auch bei der Bestandskundenbetreuung lässt sich gerade durch persönliche vertrauensvolle Kontakte die Kundenbindung entscheidend festigen.

Möglicherweise können Sie sich in Ihrer Branche sogar gerade mit den klassischen Methoden zukünftig besser differenzieren, da viele diese Wege vernachlässigen werden und sich auf Social Media zu stark verlassen. Zudem werden Sie auf den herkömmlichen Wegen auch Zielgruppen erreichen, die sich bewusst nicht an Social Media beteiligen.

Der Schlüssel zu nachhaltigem Erfolg bei der Neukundengewinnung wird nach wie vor auf systematischer, kontinuierlicher und harter Vertriebsarbeit liegen. Ein Geheimnis von Top-Verkäufern, welches ich als "Echte Neukundenakquise (Echtes Prospecting)" bezeichne, ist es, dass sie Akquisetätigkeiten zu einer täglichen Routine machen und somit über Jahre enorm viele neue Kontakte generieren und damit das Potenzial für Neukundengeschäfte stetig steigt und sich auszahlt.

Fazit

Social Media-Plattformen bieten sehr interessante Möglichkeiten zum Aufbau von neuen Kontakten (potenzielle zukünftige Neukunden), da die Ansprache und das Networking leichter fallen. Einige Ihrer Wettbewerber werden hierbei sicher schon aktiv sein und Sie werden zunehmend Wettbewerbsnachteile haben, wenn Sie diese zusätzliche Dimension der Kommunikation Ihren Wettbewerbern überlassen.

Vernachlässigen Sie aber auf keinen Fall die bewerten klassischen Mittel zur Neukundengewinnung, denn sie werden weiterhin unverzichtbar sein und durch Social Media nicht abgelöst, sondern nur ergänzt. Außerdem wird es auch in Zukunft immer Entscheider geben, die Sie nicht in diesen Netzwerken finden werden (gerade auf Top-Entscheiderebene).
Autor:

Karl Vogel

Sales Expert & Speaker

www.mr-prospecting.de

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