Investieren vor dem Unternehmensverkauf – Chancen und Risiken aus Sicht des Verkäufers

Herausforderung: Zwischen Investition und EBIT

Digitalisierung, Fachkräftemangel und steigende regulatorische Anforderungen setzen den Mittelstand unter Druck. Gleichzeitig sind Käufer heute kritischer und führen detaillierte Prüfungen und Analysen (Due-Diligence) durch. Verkäufer müssen sich daher fragen: Welche Investitionen erhöhen den Unternehmenswert und welche verschlechtern nur kurzfristig das EBIT (operativer Gewinn vor Zinsen und Steuern)?

• Wertsteigernde Maßnahmen

  Zunächst geht es um Substanz und Risikominimierung. Ein gepflegter Maschinenpark, eine sichere IT und aktuelle Wartungs- und Compliance-Nachweise reduzieren das Risiko aus Käufersicht. Solche Maßnahmen stärken Vertrauen und erleichtern die Verhandlungen.

  Auch Investitionen in Prozesse und Strukturen zahlen sich aus. Eine transparente Kostenrechnung, sauberes Reporting und klar dokumentierte Verträge machen das Unternehmen „due-diligence-fest“. Wer ein eingespieltes zweites Führungsteam etabliert, zeigt, dass das Unternehmen nicht allein vom Inhaber abhängt – ein starkes Argument in Preisverhandlungen.

  „Soft“-Investments werden oft unterschätzt. Eine professionelle Außendarstellung, eine aktuelle Website, gesicherte Markenrechte oder langfristige Kunden- und Lieferantenverträge erhöhen die Stabilität und damit den Wert des Unternehmens.

  Ebenso gefragt sind ESG (Environmental, Social, Governance)- und Nachhaltigkeitsinitiativen, wenn sie glaubwürdig und belegbar sind.

• Wovon abzuraten ist

  Problematisch sind Investitionen mit langer Amortisationsdauer, wenn der Verkauf in ein bis zwei Jahren geplant ist. Eine neue Produktionslinie, ein groß angelegtes Forschungs- und Entwicklungsprojekt (F&E) oder ein umfassendes ERP-System können zwar strategisch sinnvoll sein, drücken aber kurzfristig das EBIT – und damit den Kaufpreis. Käufer kalkulieren meist mit den Ergebnissen der letzten drei Jahre; Belastungen heute schlagen direkt auf die Bewertung durch.

  Auch Diversifikationen in neue Geschäftsfelder oder teure Marketingkampagnen ohne sofortige Wirkung können den Wert mindern, weil sie das Risikoprofil verändern und Planbarkeit erschweren. Gleiches gilt für den Personalaufbau ohne klare Rendite aus einer Investition (ROI) oder für eine Flottenerneuerung, wenn der Käufer ohnehin eigene Fahrzeuge einbringen würde.

Vorlaufzeit und Kapitalbedarf

Als Faustregel gilt: Wer sein Unternehmen verkaufen möchte, sollte zwei bis drei Jahre vorher mit der aktiven Vorbereitung beginnen. In dieser Zeit können sinnvolle Investitionen ihre Wirkung entfalten und im EBIT sichtbar werden. Maßnahmen, die sich innerhalb von zwölf Monaten amortisieren, sind meist unkritisch. Alles, was erst nach drei Jahren Erträge bringt, sollte kritisch geprüft und gegebenenfalls zurückgestellt werden.

Wichtig ist auch der Blick auf die Gewinnschwelle: Eine Investition, die noch vor dem Verkauf ihre Gewinnzone erreicht, lässt sich in Verhandlungen positiv darstellen. Liegt der sogenannte Break-even deutlich nach dem geplanten Verkaufszeitpunkt, wird der Käufer den Risikoabschlag einkalkulieren.

Bewertungseffekte verstehen

Professionelle Käufer normalisieren das Ergebnis, um Sondereffekte herauszurechnen. In manchen Fällen lassen sich einmalige Belastungen plausibel darstellen und so der Kaufpreis stabil halten. Dennoch gilt: Je klarer und stabiler die Ergebniszahlen, desto besser die Verhandlungsposition.

Neben dem EBIT spielen Substanz- und Liquiditätswerte eine Rolle. Ein sauberer Lagerbestand, optimiertes Betriebskapital und transparente Finanzierungen (z. B. Leasing vs. Kauf) erleichtern die Bewertung. Auch steuerliche Aspekte – etwa Sofortabschreibungen kurz vor dem Verkauf – können das Ergebnis und damit den Preis beeinflussen.

Empfehlungen für Verkäufer

1. Frühzeitig planen: Mindestens zwei Jahre vor dem Verkauf eine Investitionsstrategie entwickeln.
2. Checkliste nutzen: Muss-, Soll- und Kann-Investitionen unterscheiden.
3. Käuferperspektive einnehmen: Welche Maßnahmen steigern den Wert wirklich?
4. Experten einbinden: M&A-Berater und Steuerberater frühzeitig hinzuziehen, um Effekte auf den Kaufpreis zu simulieren.