Die Top 7 Tipps für erfolgreiche Geschäftsanbahnungen auf Messen
Ein Messeauftritt sollte gut geplant sein, damit Aufwand und Ertrag im richtigen Verhältnis stehen. Die Vor- und Nachbereitung nimmt hierbei eine besonders wichtige Rolle ein.
Für den Mittelstand bleiben Messen ein zentrales Instrument, Kunden zu gewinnen, neue Märkte zu erschließen und Geschäftskontakte zu pflegen. Neben dem Sammeln von Informationen steht im B2B der Aufbau neuer Kontakte zu potentiellen Kunden und Kooperationspartnern ganz oben auf der Prioritätsliste. Dabei gibt es Einiges zu beachten. Business Development Experte Andreas Lakebrink stellt die Top 7 Tipps für eine erfolgreiche Geschäftsanbahnung auf Messen vor.
1. Selbstreflexion
Nicht umsonst die Nummer 1 der Tipps: Bevor es überhaupt los geht, empfiehlt sich eine sehr sorgfältige Betrachtung des eigenen Unternehmens und Leistungsspektrums aus Sicht des Kunden! Was zeichnet Ihr Unternehmen aus, welche Probleme lösen Sie, welche Werte versprechen Sie den Kunden, wie ist Ihr Leistungsspektrum strukturiert, welche Produkte sind Ertragsbringer, lässt sich die Inlandserfahrung auf das Ausland übertragen, welche Risiken bergen Sie als ausländischer Lieferant, wie stellen Sie Service sicher und zahlreiche andere Aspekte. – Akzeptieren Sie keine schnellen Antworten. Es geht um die Basis Ihres Erfolgs. Es lohnt sich, Zeit zu investieren und den Erfolgsfaktoren auf den Grund zu gehen. Hier schlummern Ihre Verkaufsargumente!
2. Messe-Vorbereitung
Der Klassiker, aber dennoch nicht weniger wichtig. Analysieren Sie das Ausstellerverzeichnis und gleichen Sie es ab mit Ihrer Wunschliste an Kontakten. Besuchen Sie diese Kontakte gezielt, versuchen Sie vorab Termine abzusprechen und planen Sie ausreichend Zeit ein. Und haben Sie die Qualität eines Kontakts im Blick. Die Anzahl der Kontakte ist nicht ausschlaggebend – man macht kein B2B-Geschäft mit der Masse.
3. Kurz-Präsentation
Kontaktanbahnung auf Messen ist wie Kaltakquise am Telefon - nur Auge in Auge mit dem Kunden. Bereiten Sie Kurz-Präsentationen (neudeutsch „Pitch“) für unterschiedliche Situationen vor. Auf Englisch. Ihre 20-Sekunden müssen das Wesentliche enthalten. Das erfordert etwas Vorbereitung, ist aber wichtig. Besuchen Sie beispielsweise potentielle Kunden auf Ihren Ausstellungsständen, haben Sie eher weniger als 20 Sekunden Zeit. Respektieren Sie, dass Aussteller auf Kundensuche sind, in der Regel nicht auf der Suche nach Lieferanten. Mehr als eine Kontaktanbahnung und eine Adresse sollten Sie nicht erwarten.
4. Ansprechpartner
Aussteller sind sich der Bedeutung von Messen sehr bewusst. Daher sind auf den Ständen auch Entscheidungsträger präsent, die man sonst nur schwer erreicht. Nutzen Sie diese Chance! Und für den Fall, dass er/sie gerade nicht am Stand ist, sind die Mitarbeiter auf Messen häufig mit größeren Kompetenzen ausgestattet, um genau diese Situation zu überbrücken. Ihr Minimalziel sollte immer Name und Kontaktdetails des Entscheidungsträgers sein und die Visitenkarte Ihres Gesprächspartners auf dem Stand. Das ist Ihr Entree bei der Nachbereitung.
5. Networking
Sie werden immer wieder mit Personen sprechen, die auf den ersten Blick für Ihr Geschäft nicht relevant sind. Bieten Sie dennoch Ihre Unterstützung an und halten Sie die Türen offen. Jeder Ihrer Gesprächspartner verfügt über eigene private und geschäftliche Kontakte. Gerade im internationalen Umfeld spielt das Netzwerk eine nicht zu unterschätzende Rolle. Oft ergeben sich unerwartete Verbindungen.
6. Sichtbarkeit
Eine Herausforderung ist, im Messetrubel überhaupt bemerkt zu werden. Als mittelständisches Unternehmen kann man sich große Ausstellungsflächen und aufwendige Gestaltungen kaum leisten. Realistisch sind Gemeinschaftsstände. Da lohnen sich Überlegungen, abseits des klassischen Stands aktiv zu werden. Wo kann man als Experte sichtbar werden? Vielleicht gibt es Podiumsdiskussionen oder die Möglichkeit von Nebenaktivitäten, wie Kurz-Seminaren oder Ähnliches. Auch wenn es nicht im offiziellen Messeangebot auftaucht, lohnt ein (frühzeitiger) Kontakt zum Veranstalter. Und gerade im internationalen Umfeld gibt es neben den großen Messen auch zahlreiche kleinere Fachausstellungen, bei denen es leichter fällt Präsenz zu zeigen und aufzufallen.
7. Nachbereitung
Nach einer Messe ist die Verlockung groß, erst einmal durch zu schnaufen und sich um das Liegengebliebene zu kümmern. Verfallen Sie dieser Verlockung nicht. Schmieden Sie das Eisen, solange es heiß ist und kontaktieren Sie die gesammelten Ansprechpartner innerhalb der ersten Nach-Messe-Woche. Mail-Kontakte zählen nicht, telefonieren Sie! Auch wenn die Fremdsprache anfangs schwerfallen sollte. Ihr Gegenüber am Telefon wird sich in seinem Sprachtempo auf Sie einstellen. Wenn Sie jemand in gebrochenem Deutsch anruft, sprechen Sie auch automatisch langsamer und vermeiden Umgangssprache. Und noch ein Tipp: Begrüßen Sie Ihren Ansprechpartner in der Sprache, in der das anschließende Gespräch stattfinden soll. Damit lassen sich Irritationen vermeiden.
Mit jeder Messeteilnahme sind Kosten verbunden, sei es als Aussteller oder als Besucher. Daher zählt zu einem professionellen Einsatz von Messen als Marketing- und Verkaufskanal eine sorgfältige Dokumentation der Aufwände und Ergebnisse. Erst ein begleitendes Monitoring liefert Optimierungsansätze für Messen als strategisches Instrument der internationalen Geschäftsanbahnung.
Dieser Artikel ist Teil von Mittelstand Wissen zum Thema Messen & Internationale Geschäftsanbahnung