26.01.2022Interview

Messen im Ausland: Geschäftsanbahnung in den Niederlanden

Für die Geschäftsanbahnung in den Niederlanden empfiehlt es sich auch lokale Veranstaltungen zum Kontaktaufbau in Betracht zu ziehen.

Internationale Messen bleiben eines der wichtigsten Instrumente für den deutschen Mittelstand beim Kontaktaufbau zu ausländischen Kunden und Geschäftspartnern. Beliebt – weil mit geringerem Aufwand verbunden – sind dabei internationale Messen an deutschen Standorten. Vielfach lohnt sich jedoch die Reise ins Ausland zu Veranstaltungen im angestrebten Zielland. Business Development Experte Andreas Lakebrink hat dazu ausländische Partner aus dem MarketEntry.EU-Verbund befragt: Wie werden Messen im Ausland bewertet und worauf gilt es zu achten?

Die Niederlande rangiert mit seiner Wirtschaftskraft pro Einwohner im oberen Viertel aller europäischen Länder und bietet nicht nur dadurch gute Voraussetzungen für den deutschen Mittelstand, seine Absatzmärkte international auszuweiten. Auch die Offenheit, Flexibilität und internationale Orientierung erleichtern den Zugang. Nanco Eelman hat viele Jahre im Ausland verbracht und Erfahrung im Aufbau und in der Entwicklung von Neugeschäft gesammelt. Heute lebt er in Alkmaar und unterstützt Unternehmen in ihren Internationalisierungsprojekten.

Wie betrachten Sie derzeit den Wirtschaftsstandort Niederlande in Bezug auf den deutschen Mittelstand? Sehen Sie besondere Chancen oder Probleme?

Die Niederlande und Deutschland blicken auf eine lange Geschichte der Zusammenarbeit im Bereich der kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) zurück. Vor mehr als zehn Jahren haben diese beiden Länder eine Wirtschaftspartnerschaft begründet, die zu vielen positiven Ergebnissen für beide Seiten geführt hat. So konnten sich beispielsweise niederländische Unternehmen als führend etablieren, wenn es darum geht, KMU aus anderen europäischen Ländern wie Frankreich zu unterstützen oder zu finanzieren. Das gilt vor allen Dingen für ausländische Unternehmen, die Marktzugang suchen, sich aber keine kostspieligen Werbekampagnen leisten können, um neue Kunden vor Ort zu gewinnen. Gleichzeitig konnten deutsche Investoren davon profitieren, ohne große Risiken Geld in Projekte innerhalb der Niederlande zu investieren, da diese Projekte im Vorfeld professionell aufgesetzt wurden.

Beim Auslandsgeschäft spielen Messen und Ausstellungen – insbesondere in Bezug auf Networking und Geschäftsanbahnung – eine besondere Rolle. Welche Veranstaltungen würden Sie deutschen Unternehmen empfehlen, die nach Geschäftspartnern in den Niederlanden suchen?

Messen sind für Unternehmen aller Branchen eine hervorragende Möglichkeit, neue Kontakte zu knüpfen und neue Kunden zu gewinnen. Sie bieten eine hervorragende Gelegenheit, nicht nur ihre Geschäftspräsenz zu etablieren, sondern auch strategische Partnerschaften mit anderen aufzubauen, die ähnliche Interessen haben. Es ist nicht einfach, eine bestimmte Veranstaltung zu empfehlen, da es sehr stark von der Branche abhängt, in der man tätig ist. In den Niederlanden gibt es viele sehr gute und etablierte Messen, die sich auf bestimmte Bereiche konzentrieren, z. B. Logistica (Materialflußtechnik, Materialhandhabung, Transportsysteme), Aquatech (Wassertechnologie), Horecava (Hotels, Catering) oder Bouwbeurs (Bauwesen). Es lohnt sich, Zeit in eine gute Recherche zu investieren, um eine passgenaue Veranstaltung für das eigene Unternehmen zu finden.

Wie funktioniert die Kommunikation auf solchen Veranstaltungen? Wird Englisch als Geschäftssprache flächendeckend akzeptiert?

Viele niederländische Unternehmen und Geschäftspartner sprechen auch Deutsch. Ansonsten wird auf Englisch kommuniziert. Die Unternehmen kommunizieren mit internationalen Kunden in der Regel in deren Sprache, um Verwirrung auf Seiten der ausländischen Besucher zu vermeiden, die die niederländischen Sitten und Gebräuche nicht kennen. Grundsätzlich ist es natürlich wichtig, dass man sich an die jeweils andere Kultur und Geschäftsethik ein Stück weit anpasst.

Wie funktioniert der Kontaktaufbau? Worauf sollte man achten und welche No-Gos gibt es möglicherweise?

Man sollte sich vor der ersten Kontaktaufnahme eingehend mit dem lokalen Umfeld des Unternehmens beschäftigen und dazu auch Recherche auf Plattformen wie LinkedIn oder Facebook betreiben.

Was ist Ihr Tipp für einen optimalen Gesprächseinstieg?

Was meiner Meinung nach am besten funktioniert, ist ein echtes Interesse an der lokalen Kultur und Geschäftsethik zu zeigen, um auf diese Weise eine Bindung aufzubauen. Und das Wichtigste ist, dass man authentisch bleibt.

Vielen Dank für das Gespräch!

Dieser Artikel ist Teil von Mittelstand Wissen zum Thema Messen & Internationale Geschäftsanbahnung

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