Markteintritt in den USA: Lang lebe der amerikanische Traum!

Manche sagen, der amerikanische Traum sei tot, aber sie irren sich gewaltig. Der amerikanische Traum lebt und steht dem deutschen Mittelstand offen. Die weltwirtschaftlichen Rahmenbedingungen weisen wie ein Leuchtturm direkt auf die Chancen in den USA. Mehr denn je heißt das Land mittelständische deutsche Unternehmen in seiner stetig wachsenden Wirtschaft willkommen.

Warum die USA? Und warum gerade jetzt?

Das fehlende Wachstum auf dem europäischen Markt macht die USA derzeit zu einer Art sicherem Hafen. Deutsche Unternehmen, die in die USA expandieren, stellen schnell fest, dass ihre amerikanische Niederlassung, wenn der Markteintritt strategisch angegangen wird, oft den Wert ihrer deutschen Muttergesellschaft vervielfacht. Amerikas kapitalzentriertes und wachstumsorientiertes Wirtschaftsmodell bedeutet, dass die richtigen Investitionen das Potenzial für hohe Renditen schaffen.

Wie alle Europäer stehen auch deutsche Unternehmen vor neuen Herausforderungen. Deutschland kämpft mit hoher Inflation, überbordender Bürokratie, teurer Energie, Fachkräftemangel und einer ungünstigen Steuerpolitik, um nur einige zu nennen. Natürlich hat auch Amerika mit Problemen zu kämpfen. Aber sie verblassen im Vergleich zu anderen Märkten. Wenn deutsche Mittelstands-Champions mit Weltklasse-Produkten und -Dienstleistungen nicht nur überleben, sondern vor allem wachsen wollen, sollten sie in die USA expandieren.

Wie gelingt der Markteintritt in den USA?

Die Chancen sind natürlich mit Unbekannten verbunden. Für viele deutsche Unternehmen bedeutet wirtschaftliches Wachstum den erstmaligen Eintritt in den amerikanischen Markt. Die meisten gehen diesen Prozess unvorbereitet an und erdrücken die US-Tochtergesellschaft, indem sie sich nicht von ihrer besten Seite zeigen. Die Taktik, die ein Unternehmen in Europa—und vielleicht auch bei anderen Marktexpansionen—erfolgreich gemacht hat, ist nicht unbedingt auf den US-Markt übertragbar.

Was ist der beste Ansatz? Im Gegensatz zum deutschen Konservatismus ist es in den USA in der Regel am besten, aggressiver zu sein und eine „can do“-Haltung einzunehmen. Die erfolgreichsten deutschen Unternehmen engagieren sich voll und ganz auf dem amerikanischen Markt und nehmen die amerikanische Mentalität an.

Bei sorgfältiger strategischer Planung lohnen sich die Vorlaufkosten für den Markteintritt in den USA. Zum einen werden diese Kosten durch eine vergleichsweise geringere Bürokratie sowie niedrigere Steuern teilweise kompensiert. Und nicht nur das, es besteht auch ein geringeres Risiko der Volatilität. In jeder Hinsicht—auf lokaler, bundesstaatlicher und föderaler Ebene—sorgen Kontrollsysteme dafür, dass der US-Markt mehrheitlich reibungslos funktioniert, um den unternehmerischen Erfolg zu sichern.

Der US-Markt teilt nicht nur die Werte der EU, sondern fördert auch das Unternehmertum und ist wachstumsfreundlich. Wenn ein Unternehmen in den USA wächst, kann es weiter nach Kanada und Mexiko expandieren und schließlich als Sprungbrett für andere Standorte auf der ganzen Welt dienen. Diese unbegrenzten Wachstumsmöglichkeiten sind ein wesentlicher Bestandteil des amerikanischen Traums.

Das größte Problem, das ich bei deutschen Mittelständlern beim Eintritt in den US-Markt beobachte, ist, dass sie die Dinge zu sehr auf deutsche Art und Weise angehen. Stattdessen sollte es ein Zusammenspiel und eine koordinierte Anstrengung zwischen der deutschen Zentrale und der amerikanischen Tochtergesellschaft sein.

Die Drei Säulen des US-Markteintritts

Für einen erfolgreichen Markteitritt in den USA müssen sich mittelständische deutsche Unternehmen eine widerstandsfähige Struktur aufbauen. Hierbei dienen die Drei Säulen des US-Markteintritts als Anleitung. In der Reihenfolge ihrer Bedeutung sind dies Gesellschaftsformen, Vertragswerk und Versicherung.

Wenn diese Säulen stabil gebaut sind, werden sie den Erfolg eines mittelständischen Unternehmens beim Markteintritt in den USA erheblich verbessern und gleichzeitig die mögliche Haftung begrenzen.

Ich beginne mit Gesellschaftsformen als erster Säule, weil die Entscheidungen, die bei der Gründung eines Unternehmens getroffen werden, Konsequenzen für alle weiteren Schritte haben. Es klingt zunächst erstaunlich, aber es gibt Möglichkeiten, US-Gesellschaften so zu organisieren, dass sowohl das amerikanische Vermögen als auch das Vermögen der deutschen Muttergesellschaft weitestgehend geschützt bleibt. Vereinfacht gesagt, hat dies den größten risikomindernden Effekt für alle Beteiligten.

Sobald die Gesellschaftsformen aufgesetzt sind und das US-Tochterunternehmen bereit ist, Geschäfte zu tätigen, besteht die zweite Säule des US-Markteintritts aus dem Vertragswerk. In Deutschland sind wir uns oft nicht bewusst, wie sehr sich unser Rechtssystem von dem der USA unterscheidet. Unabhängig davon, ob es sich um Kundenverträge, Produkthaftungsausschlüsse und -garantien, Arbeitsverträge oder andere Arten von Vereinbarungen handelt, haben die verwendete Sprache und das Layout weitreichende Auswirkungen auf die Fähigkeit des Unternehmens, sich vor potenziellen Haftungsansprüchen in den USA zu schützen.

Zuletzt ist die Versicherung—die dritte Säule des US-Markteintritts—erforderlich, um sicherzustellen, dass alle potenziellen Rechtsstreitigkeiten lokal in den USA abgedeckt sind.

Die USA als Wachstumsmarkt für den deutschen Mittelstand

Meiner Meinung nach ist es ein Irrglaube, den einige deutsche Führungskräfte über Amerika haben, dass der Markt in Deutschland dem amerikanischen Markt sehr ähnlich oder sogar gleich ist. Dies untergräbt das wahre Verständnis des Potenzials eines Markteintritts in den USA. Letztlich müssen mittelständische deutsche Unternehmen verstehen, dass man in Amerika nicht auf die gleiche Weise Geschäfte machen kann wie in Deutschland.

Aber die wichtigste Frage, die sich deutsche Mittelständler stellen müssen, betrifft letztlich die Zukunft des Unternehmens: Wie wollen sie ihr Geschäft vorantreiben? Es gibt einige Dinge, die sie tun können, und das beginnt mit der Prüfung eines möglichen Markteintritts in den USA. Viele haben es bereits geschafft, und es gibt keinen Grund, warum andere es nicht auch schaffen sollten.