09.05.2016Fachbeitrag

Rechtskommentar:
Unternehmenskauf in Spanien: Chancen, Risiken und Verhandlungsstrategie

Rechtskommentar:

Der Kauf von Unternehmen in Spanien ist für den exportorientierten deutschen Mittelstand eine Möglichkeit, den iberischen Markt mit seinen rund 50 Mio. spanischen und portugiesischen Verbrauchern schnell zu erschließen. Zudem bietet sich aufgrund der abklingenden Wirtschaftskrise gerade jetzt eine gute Chance, kostengünstige Produktionsstandorte zu sehr attraktiven Konditionen zu erwerben, insbesondere in den Sektoren Biotech, Pharma, technische Textilien, Maschinenbau, Software und Logistik.

Der Kauf der Zielgesellschaft setzt eine Bestandsaufnahme aller technischen, wirtschaftlichen und rechtlichen Belange voraus. Diese Zustandsprüfung nach Due-Diligence- Regeln hat den Zweck, das Risiko des Käufers zu minimieren und gleichzeitig die Kaufpreisfindung zu objektivieren. Die "Due-Diligence" ist gemeinsam mit allen Beteiligten der Käufer- und Verkäuferseite zu planen, d.h. der Umfang, der zeitliche Ablauf und die Zielrichtung ist einvernehmlich abzustimmen.

Bitte beachten Sie:

Nicht selten kennt der deutsche Erwerber das spanische Unternehmen und geht daher davon aus, dass die Prüfung ohne Besonderheiten ablaufen wird. Dementsprechend wird der Zeitplan eng gefasst und der Prüfungsaufwand von vornherein begrenzt. In der Praxis führen zu knappe Zeitvorgaben oftmals zu Komplikationen, welche die eigene Verhandlungssituation unnötig erschweren, ohne zu einem schnellen Ergebnis zu führen.

Bei Aufnahme der Verhandlungsrunden mit der spanischen Verkäuferseite sollte ein "integratives Verhandlungsmodell" (sog. interessenorientiertes Verhandeln, "Harvard Principled Negotiating") angekündigt und vereinbart werden. Sodann ist der zeitliche Aufwand an persönlichen Gesprächen als vertrauensbildende Maßnahmen ausreichend hoch einzuplanen. Auf diese Weise kann eine transparente Verhandlungsführung die auftretenden kulturellen Missverständnisse abmildern, ohne in der Sache nachgeben zu müssen.

Nicht selten wird die bloße Erwartung eines positiven Prüfungsergebnisses vom Erwerber von Anfang an und offen gegenüber dem Verkäufer kommuniziert. Die Wirkung ist leicht vorherzusehen: seines stärksten Druckmittels beraubt, der Drohung mit dem Abbruch der Kaufverhandlungen, hat der Erwerber kaum noch eine reale Chance, auf der Grundlage der gefundenen Auffälligkeiten die Bedingungen und den Kaufpreis auszuhandeln.

Unsere Empfehlungen zur Vorgehensweise beim Unternehmenskauf:

  • Planen Sie genügend Zeit zur Vorbereitung und bei der Durchführung ein.
  • Informieren Sie frühzeitig Ihre Berater und ihre Hausbank.
  • Kalkulieren Sie die Kosten eines Abbruchs der Verhandlungen ein.
  • Rechnen Sie damit, vermeintlich abgeschlossene Verhandlungspunkte erneut verhandeln zu müssen.
  • Besprechen Sie Zwischenergebnisse der Prüfung mit den Beteiligten und kalkulieren Sie die Kosten zur Abwendung der gefundenen Risiken.
  • Nutzen Sie die bei der Prüfung erworbenenen Kenntnisse und Erfahrungen für die spätere Führung der spanischen Gesellschaft.


Autor:
Dr. Jochen Beckmann | Abogado

Voelker & Partner, S.L.| Barcelona/Spanien
www.voelker-gruppe.com